教育www.bobvip.com机构涨价攻略

蜜蜂网 2020-07-31 07:26:09

 有朋友提出了一个关于市场的“跨木桶理论”,他们是这样来理解的——市场就像一个木桶,它的容量就是一个市场的实际需求量。木桶的空间可以牢牢地被同行占领,木桶里面装满水,谁都想加大这个木桶的容量,最笨的办法就是加高木桶的每一块木板,只有加高了每一块木板,木桶的容量才能加大。自己的产品才能装进这个加大了的木桶里。

         而加高木桶的每一块木板需要花费巨大的代价。

他们提出了这样一个解决方案:

         找一根高于木桶的竹竿,把自己的产品“撑”起来。这样,就高高在上了,而一根竹竿的成本和加高木桶相比,显然要小得多。

        只要找到一个支点,把竹竿立起来,是产品的形象“拔高”到超越其他产品的高度,就能取得成功。

         这个支点可以是根据产品的特质而诞生的一个“诉求”,也可以是一套行之有效的营销手段。“竹竿”当然就是足量的市场启动资金。

         这种方法无疑是解决市场容量问题的一种手段,因为,学生和家长总是关注那些高度最高处的产品。因为只要你让学生觉得你就是NO.1,你就会受到欢迎。

         如果校长有这样一个“竹竿”,并且找到了一个是他立起来的支点,当然是好。可如果没有足够的市场启动资金去购买这根符合需求的“竹竿”哪怕找到了再好的“支点”也没有用。

         第二招:“能不放过绝不放过”,目的就是解决这样一个问题——从产品本身与其他产品的差异上,可以找到一个“支点”,比如:可以找一个超越其他产品的“功能诉求”,而没有足够的资金去市场上把这个诉求“高高的撑起来”怎么办?

         很简单在木桶底部扎一个小洞!

         只要木桶里的水漏出来,木桶就会有多余的空间。而且木桶空出来的是最上面的空间。

         也就让别人矮下去,自己站起来。站起来的位置,是在别人的肩上,而且永远在别人的肩上。

         我们不妨把这种方法叫做“骑象法则”:让大象蹲下去,骑在大象背上。大象自然不会永远蹲着,只要他站起来,他的位置越高你的位置就越高,而且他走到哪里就把你带到哪里。首先出现在人们目光中的是你,而不是大象。最简单的做法是什么?

         复制别人的模式,制造概念,开始涨价。“还是搞个免费试听之类的活动,让消费者来感受一下,感觉比较安心”。这是大部分业者面对竞争,本能采取的应对策略。如果家长不想交费,经常会以“太贵”作为理由,其实他的潜台词是“这个服务并不是我想要的”即便他是有钱人。要吸引高消费力的学生,关键不在于家长有没有钱,而是提升教育服务价值,让家长觉得“即使很贵也想送孩子来”。让我们一起摆脱价格战,跳出“忙得要命,却赚不到钱”的恶性循环。

增加来客数VS提高客单价

         所谓“提高来客数”,就是每个学生的平均购买金额增加。这包括涨价,促使上门的客人多买,或是购买更高级的产品。

         假设某家学校有位A学生,每个星期会来上一晚上两节课200元的英语课程。

         如果能下功夫制作POP海报等宣传品,让该学生觉得:“咦,老师好像很不错呀”,于是又报名参加了200元的数学,此时的销售额就翻番了。

         如果再搭配“英语数学作文每周全上,送价值上万元的学习资料赠品或者送成功讲堂”的特卖活动,促使A学生又报名参加了作文,那么销售额就变成了600元。

         以上就是提高客单价的方法:在客数不变的情况下,设法让销售额和利润都增加。

         再想一想,一方面留住A学生这种常客,另一方面再举办集客行销活动招来新的顾客,使得来客数变成现在的三倍,又将是如何呢?

         没错,原来区区200元的销售额,变成了1800元,等于增长了9倍。

         这当然是一个夸大的例子,目的是让各位容易理解:重点在于先提高客单价,在增加来客数。

         按照“提高客单价——增加来客数”的顺序推动,在增加来客书之前,现将销售额提高到两倍,这样一来,即使之后因为学生增加2倍而变得比较忙,赚到的钱也足够开支各种成本的怎加。

消费者的购买行为呈现“V字价格曲线”

         大部分人觉得,在当前这种不景气的情况下,不可能提高客单价,“办个试听之类的活动,让学生来热闹一下,感觉比较安心”。

         更有人持反对意见:“这样做如果行得通,我就不必要那么累了!就是因为学生只选择最便宜的,才会这么辛苦嘛!”

         是的,多数经营者都受到“学生和家长都喜欢便宜的东西”、“如果提高客单价,学生就会越来越少”等想法的束缚。他没有掌握现今顾客(消费者)的实际面貌——现在的消费者,只要是他们想要的东西,再贵也会买,更有些人即使借钱、节省生活费也要买。就是我们常说的“消费者想要的是便宜,不是便宜货!”。

         手机这个产品,大约早在20多年前就在日本出现了。不过当时只有大企业的老总以及少数超级精英的商务人士才会使用手机。然而,低价的小灵通登场,引发了价格战,之后,手机就开始以极低的价格销售了,迅速晋级到一般民众。不过,目前的状况又如何呢?即使购买新的机型必须花1500元,仍然有人不断地更换新机种。以前那些非低价手机不买的人,为什么会愿意花钱购买高的1500元的新机种呢?

这个案例中潜藏着消费者的一种行为模式:

1、觉得很“贵”,一度加以拒绝;

2、一降价,马上飞奔前往消费;

3、低价一旦变得理所当然,就会觉得美中不足;

4、接着就想要追求昂贵但更好的东西。

         也就是说,在价格战达到某种程度、价格再无法降低时,消费者转而追求虽然昂贵,但品质出色的商品。这种消费行为呈现一个“V”字、往上反弹,我称之为“V字价格曲线”。也就是说,如果你身处www.bobvip.com行业的城市正处在价格战阶段的话,那些觉得成绩提高得不够快的学生,相当有可能转而追求更高水准的www.bobvip.com。这种“即使必须多付一点钱,也希望能……”的经验,各位一定曾有过吧!