营销管理类经 销商管理课程体系说明

沃德教育咨询 2019-06-28 10:45:59

一、课程说明:营销管理类经销商管理课程

课程类型

适用人群

序号

名称

课程时间

营销管理类

课程体系

经销商老板和

主要管理人员

1

销售目标制定与销售计划分解策略

12课时

2

从个体经济到公司经营

——经销商角色定位与发展策略

12课时

3

打造老板卓越领导力

——经销商老板如何带团队

12课时

4

轻松搞定大客户

——大客户营销策略与技能素养训练

12课时

5

顾问式销售策略与技巧

——经销商市场之道

12课时

小计

60课时

【课程收益】

1、改变经销商思,帮助他们树立企业经营的思想和理念,从个体户向经营者转变;

2、让经销商学会目标制定的方法和程序以及销售计划的安排,合理分配和利用资源;

3、让经销商学会管理的方式和方法,尤其在企业不同阶段团队的建设和职能定位;

4、提高经销商带队伍能力,包括员工管理、激励部下,打造强力营销团队;

5、学习大客户营销的策略和方法,把精力集中到大客户身上,实现有效成交

【课程方式】1、专家授课+案例分享+小组讨论+课堂演练+角色扮演 2、标杆经销商学习+课堂学习态度考核+课程内容考核+优秀作业分享

【课程收费】1、整个课程体系共计60课时,收费7800元/人(食宿自理);2、建议企业安排经销商老板们团队学习

二、纲要

课程一 销售目标制定与销售计划分解策略

【课程收益】


² 课程从营销计划入手,将每类计划分为目标设定、目标分解、资源匹配、计划考核,整个课程设计用“数字”这条主线贯穿

² 根据各计划的目的差别,内容介绍也有所侧重。目标设定部分注重讲解目标数字的来源,目标分解部分侧重分解的数字原则和依据,资源匹配部分侧重考虑投入产出,计划考核部分更多则聚焦在数字的比对和矫正上。


【课程大纲】


第一节、营销计划为什么做得不靠谱

1、别以为自己能成为站在风口的那头猪

2、一次漂亮的促销计划汇报

3、那些年,营销计划里常犯的错

4、营销计划不得不说的四个秘密

第二节、市场调研——数字的源头与再分配

1、以终为始,目的明确的调研才是好调研

2、市场调研,最容易在哪些地方犯量化错误

3、执行过程,市场调研的行为能够量化吗

4、敬终如始,调研报告的量化指标体系如何输出

案例:一次完整的调研计划及实施

第三节、计划到规划,真金白银离不开数字化的管理

1、目标设立必须明白的两个量化指标

2、定量与定性结合,才是一次完整的市场规划

3、市场规划中常犯的数字错误

4、市场规划的关键:资源与任务的匹配

案例:某项目计划书

第四节、招商计划,必须做好的四件事

1、项目介绍,好项目需要好表达

2、招商外扩系统的关键指标 

3、招商系统的内控系统控制

4、打造企业的“哥曼德”部队

案例:某门店招商计划

第五节、销售计划是整个营销计划的重点

1、销售计划从何而来

2、当计划赶不上变化,销售计划的调整重点在哪里

3、销售计划常用的三个数字工具

4、销售计划里的指标体系

案例:某品牌下半年国内营销中心销售计划分解

第六节、促销执行计划是营销计划的最佳后卫

1、多少人在稀里糊涂做促销

2、促销计划的销量目标从何而来

3、怎样让促销资源与促销目的相平衡

4、量化评估是改进促销的唯一途径

案例:某单品突破促销计划

第七节、客户管理计划,数字背后的客户价值

1、客户价值决定了最终的市场销量

2、客户分类管理是最经济的管理方式

3、用业务考核指标拓展储备客户的质量

4、客户拜访,不应该是“想去就去”

案例:1—7月客户变更关键信息总结报告

第八节、用数字化指标做好社区推广

1、一个萝卜一个坑,推广到底多少人才合适

2、推广人员的工作量如何确定

3、导致推广计划失败的四大量化因素

4、可量化是社区推广快速复制的“关键先生”

案例:某品牌社区推广总结

第九节、化腐朽为神奇的市场整改计划

1、数据漏斗,快速找到整改对象

2、市场整改,猛药也需有剂量

3、军事化管理:一切行为有标准

案例:某企业“特种兵行动”计划


课程 从个体经济到公司经营——经销商角色定位与发展策略

【课程收益】


² 使经销商清楚如何适应市场的变化,主动转型应对竞争;

² 升经销商经营理念解决遇到的发展瓶颈问题(由个体经营向公司化运营发展);

² 有效应对区域市场竞争,打造经销商三大品牌,变经营为精营广耕为深耕

² 树立经销商对品牌企业文化认同与经营品牌的信心,与厂家携手发展共赢未来。


【课程大纲】


一节、打造精兵强将式营销团队

1、转型:由个体经营转向公司化团队经营转型,你的团队是“1+1>2”还是“1+1<0”?

2、销售目标的制定与监督管理,建立销售激励机制,调动员工积极性

3、探讨演练:销售目标任务量为何完不成?完不成的原因是什么?怎样能完成?

4、对所有人的公平是对优秀人员的不公平,目标5项原

5、重奖之下出勇士,销售团队的激励技巧,激励用奖还是罚?奖与罚的PK哪个更有效?

6、制度是骨骼,情感是灵魂,带队伍就是带人心,经销商老板带队伍的五项修炼

二节、营销精“鹰”的辅导与教练

1、讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要谁?

2、你要孙悟空?你想要大闹天宫的孙悟空还是戴上紧箍咒的孙悟空?

3、授人以渔-会教帮助”做好职业生涯规划营销“精鹰”学会自由飞翔

4、与鹰同在-会帮帮助“雏鹰”建立正确的营销意识,没有好坏只有成败

5、逼鹰飞翔-会,锻造现有营销团队,营销“精鹰”辞退,调动时应注意的问题

6、有效控制-会管“鹰”多大的营销权力?授权的流程及原则

三节、从管理到领导的转变

1、思考: 管理管什么--监控制度不是用来管人的,而是用来吓人的

2、讨论:营销管理管什么?管人心?管人心的什么?

3、案例:缺乏弹性领导的营销制度如何把活人管死?

4、激发主人翁意识—如何让营销团队成员参与决策

5、打铁还需自身硬,管理者的弹性领导,领导力来源于影响力


四节、营销团队的奖惩激励技巧

1、探讨:激励终究是奖还是罚?奖与罚的PK,哪个更有效?

2、大奖与重罚预先明确化,营销队伍的激励原理与方法

3、当大奖成为习惯,兴奋点将消失,如何再次兴奋?

4、激励的四大法则:“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”

5、金钱以外的10大激励方法,营销团队士气不振时该如何激励?

6、探讨:怎样避免恶性竞争,如何造就良性竞争?

五节、构建自动运转管理机制系统

1、案例:营销团队管理是一项系统工程

2、六只猴子的管理案例,透视管理的现象和本质

3、团队管理的风向标分析,你的绩效管理机制该怎么调整?

4、绩效该怎么把控—片面追求营销额,牺牲了利润该怎么控制?

5、分享:营销目标定量该如何定,基数大的永大,基数小的永远喊冤,该怎么调整?

6、当前绩效考评中存在的局限性及改进办法

六节、市场环境变化促使经销商发展

1、当前绩效考评中存在的局限性及改进办法

2、当前市场环境与经销商经营现状及未来发展趋势分析

3、未来市场还会不会机会主义,市场机会在竞争中失去优势后我们凭什么生存和发展?

4、经销商的8大转型,市场发展的转关头要有方向感

5、经销商下一步商机/危机何在,与时俱进-适合市场需要才能快速发展

6、行业在发展,厂家进步,厂家与经销商共同进步,经销商落后会如何?

7、经销商“坐商”到“行商”“跑商”,到“公司化”发展的过程演变

七节、经销商做强做大根本之道

1、发展才是硬道理经销商的自我定位

2、探讨演练:经销商如何发展到做稳做久?

3、经销商生意规划:到哪里去(目标)?怎样去(策略)?和谁一起去(团队)?

4、大市场下的经销商发展,我们要有方向感

5、快速提升量的三大核心(扩张坚守重组

6、如何同竞争对手竞争市场的销售调整、市场把控、有效的开发管理市场

八节、厂商携手才能共赢天下

1、厂商应该是什么样的关系

2、经销商获得厂家支持的十大理由

3、增进厂商关系的八大方法

4、厂商共赢关系图,忠诚的重要性,一荣俱荣一损俱损

5、厂商联合的发展,求大同存小异,和谐才能发展


课程 打造老板卓越领导力——经销商老板如何带团队

【课程收益】


² 培养领导者对角色的认知

² 提升领导者的行为意识

² 学会以合适的行为领导和影响团队

² 更好的识人用人,打造高绩效的团队

² 提高沟通能力

² 如何激励员工


【课程大纲】


第一节、领导与领导效能

1、领导是什么?

2、什么是领导效能

第二节、领导力的内涵

1、如何识人

2、善于容人

3、如何用人

4、哪些人不宜重用?

第三节、良好的沟通

1、沟通的型态

2、沟通的目的

3、沟通的途径或渠道

4、沟通的三个基本



课程四 轻松搞定大客户——大客户营销策略与技能素养训练

【课程收益】


² 了解专业性行业营销中大客户常见问题,明确大客户突破的方向与思路;

² 明确行业中客户群结构与节奏的变化,掌握大客户的建交要点;

² 能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程,熟悉拓展与维护路径;

² 能掌握大客户谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要;

² 能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程,及时总结,持续创新。


【课程大纲】


第一节、大客户营销密码

1、营销密码与体系

2、大客户营销常见困境

3、变化与挑战

案例1:智能手机营销模式的挑战

案例2:突破小天鹅集团的案例

第二节、市场洞察与聚焦

1、市场调研与透视

2、大客户特点与变化

3、区域市场模式选择;

案例1:徐工工程机械的快速崛起

案例2:危急时刻三一重工的“使命”表现

案例3:深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系

案例4:名创优品的拓展战略、策略与体系之争

案例5:瑞恩集团的战略与模式升级

第三节、战略与模式升级

1、基于互联网背景下

2、经营战略的升级

3、管理机制的升级

案例1:青岛红领集团的经营模式的升级

案例2:陕鼓动力客户关系的互联网掌控

第四节、策略组合与创新

1、高低策略的突破

2、静动策略的突破

3、虚实策略的额突破

案例1:小米经营模式研究与探索

案例2:深圳汇川科技的新项目模式与策略

第五节、商务拜访与沟通

1、沟通的原则

2、沟通的五项内功

案例1:长城汽车500万设备的谈判分析

案例2:大叶园林200万项目的失败案例分析

第六节、智慧引导与建交

1、建交的结构把控

2、公关的类型把控

3、体态与微表情破译

4、组织渗透的路径

案例1:纳爱斯集团采购的“如鱼得水”

案例2:客户<苏州隆兴企业》的公关节奏

第七节、商务谈判与技巧

1、谈判策略与技能

2、双方谈判的七种模型

3、引导与说服

4、结尾与引导技巧

案例1:《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与策略

案例2:《百年集团2000万采购经过》过程与结果

第八节、销售技能与素养

1、营销经理的综合素质

2、销售经理的三大素养

3、职业生涯与规划

案例1:三一重工的签订实战技巧

案例2:阿里直销团队实战技能与素养

结论:三大要点


课程五 顾问式销售策略与技巧——经销商市场之道

【课程收益】


² 更容易或更轻松的面对客户的拒绝,营建健康销售心态;

² 学会有效的售前规划;

² 学会与不同沟通风格的客户有效沟通;

² 掌握了解客户心理和影响购买的技巧,让客户接受自己、影响客户购买决策

² 学会如何根据客户的需要,提供适合的解决方案;

² 全面准确了解客户的真实需要,从价值出发,使客户认同我们的产品与价格 ? 有效处理客户异议并达成成交目的;

² 学会运用提问技巧引导客户需求;

² 学会分析客户在采购各个阶段的心理状态;

² 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略;

² 掌握建立和发展客户关系的最有效方法。


【课程大纲】


第一节、销售模式分析

1、顾问式销售的定义

2、顾问式应具备的素质

第二节、客户角度

1、顾问式的会谈准备

2、顾问式销售四步

工具运用:3P表达法

工具运用:SPIN提问工具的情景演练

第三节、公司立场

1、能力证明

工具运用:FAB和产品能力工具表练习

工具运用:客户需求与产品链接工具表使用

2、晋级承诺

工具运用:客户购买逻辑

第四节、客户角色认知

1、关键人物分析

2、关键人物的作用

案例研讨:客户角色在大订单中的影响决策力

第五节、客户关系

1、面对的客户的顾虑和异议?

工具运用:LSCPA 异议处理流程工具表

2、培养忠诚客户

工具运用:客户关系层次工具表

案例研讨:如何设计服务流程


三、课程体系专家介绍

讲 师

讲 师 简 介

方金

沃德商学院特聘专家。渠道与终端管理专家,澳大利亚南澳大学MBA,国际注册高级职业www.bobvip.com师(CISPT),消费品企业研究所长,最实战的消费品营销管理www.bobvip.com专家,资深销售渠道管理咨询与www.bobvip.com专家,经销商盈利教练,现任某知名企业社交电商项目负责人,曾任翔业投资(中国)公司企业商学院副院长、红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练、金光集团APP亚洲浆纸区域经理、北京欧德建材(欧典地板)广东、浙江大区经理;

国华

沃德商学院特聘专家。企业管理高级www.bobvip.com师,组织与团队建设教练,著名营销实战www.bobvip.com专家、中层管理专家,15年团队运营与管理经验,10多家大中型企业咨询顾问,中国电信、美的集团、建设银行、招商银行、中山大学、华南理工大学等知名企业院校特聘讲师,300场MTP授课经验、150组落地化实用工具,清华大学、中山大学总裁班特约讲师,曾任富士康IE学院副院长、香港日升集团商学院讲师;

  

沃德商学院专家团成员。山东大学管理学博士,中央财经大学公共管理博士后,北京大学光华管理学院淡马锡项目交流学者;班老师精通史书,以古鉴今,对管理者领导力建设和团队发展具有深厚的研究,对学员有深厚的启迪;

元方

沃德商学院特聘专家。企业业绩系统打造专家,企业营销系统终身推动者,中国“执行铁军”创始人,营销系统辅导落地高级顾问;

天成

沃德商学院特聘专家。销售路径图®课程开发者,16年市场营销团队与管理实战背景,曾任:某世界500强建材企业市场大区销售总监、百克环保科仪器销售团队经理、德兰通讯科技有限公司大客户销售经理、联合利华客户经理。