教育www.bobvip.com机构市场招生的五大误区和30种机构招生策略

小诸葛口才礼仪语言表演连锁 2020-07-27 07:57:11

如何做好www.bobvip.com学校的市场生源补给与招生工作,是很多校长在开门授课后最头疼的问题。毕竟作为民办学校而言,首先是要“活着”,然后再考虑其他的后期运营和品牌维护工作。

 

但是,很多校长由于过度追求生源招生,采用了很多不适当的方法,结果常常使招生成本极具增加,没有达到理想的生源目标,结果却给学校的运营预算带来负担。

 

下面,我们就以目前常见的五大教育www.bobvip.com机构市场招生误区,来和广大老师一起分享一下,谨以谨记!


 

误区之一:鲜有论证,盲目冒进

 

民办学校的招生完全不同于公办学校,更不同于企业,商店对产品的营销、推销。民办www.bobvip.com机构要求学校在广泛调查、分析家长,学生的“择校”需求,了解、熟悉“生源大战”的市场竞争规律的前提下,构建自己的办学优势,推出本校的服务“亮点”,采用“小步走,不停步”的稳扎稳打策略。

 

个别民办学校却鲜有论证便盲目冒进。

 

例如2014年成都市两所民办校在招生咨询点大打“广告仗”。你购五个展点,我便购十个;你买四个大气球,我扯四条大横幅;你校董事长出场,我校投资方“站台”,殊不知家长、学生根本不理这一套,其结果自然大跌眼镜。成本开销大增,招进学生寥寥。

 

又如2016年同时依托某名校办学的两校,一校在校门摆摊宣传,进行招生登记;另一校获知信息后立马跟上,依葫芦画瓢地在校门另一侧摆开阵势,开展宣传,实施招生登记,全然不顾自己的办学基建进度(学校筹建现状是半年内校内设施根本无法使用)。如此意气用事,盲目冒进,后果可想而知,既加大了成本,又只收了不到十个学生,根本无法按承诺如期开学,又为明年的招生留下了阴影。


 

误区之二:外行指挥,理念错误

 

其一,毫不懂教育规律的投资方非要亲临招生前线,坐镇指挥;或派亲属掌握招生办学大权,让请来的校长当“花瓶”。于是乎,他们用在市场经济尚不成熟的条件下购买土地,推销某一种“新药”的理念去制定招生策略。

 

如请某某领导为校题词,建校剪彩,视察:甚而荒唐到了请某某著名歌星,演员到校造势,全然不知家长,学生并非为了提拔或消遣,而是在理智的“择校”,其关注的要害是是否真正的专家办学,名师执教,优苗云集,教学可靠,质量优秀。

 

其二,抱着“商场如战场”的旧理念不放,将竞争的成功建立在对手失败的“沙滩”上。于是乎与其它民办校大打价格战、广告战,不惜血本的“挖生源”,甚而时不时在招生宣传中诋毁兄弟民办校,最终结果往往是几败俱伤。

 

事实上,随着相互依存的经济全球化、信息化时代的到来,纯竞争观念己明显落伍。资源共享,通过有序竞争完全可将民办教育这块蛋糕做得更大。民办学校之间在招生中存在竞争,但更需要的是合作、自律与和谐。就像著名的银行家勃纳德·巴雷奇所言:“你并不需要熄灭别人的灯光以使自己明亮。”


 

误区之三:急功近利,缺乏战略

 

民办校招生中极易陷入的误区三是:没有科学的办学管理目标和长期的战略规划,而是心态浮躁和急功近利,过分追求眼前的利益和虚名。

 

表现之一是为了展现校园的人气,毫无持原则的追求学生的数量,美其名日教育思想端正——有教无类。简言之来者不拒。这就为日后的教学管理、质量的提升,品牌的打造种下祸根,埋下隐患。

 

笔者曾到这种招生理念下的学校去看望老朋友(校长),朋友陪笔者途经教学楼,楼上竟扔下爆竹,爆竹声声震耳欲聋,朋友红着脸进行了解、干预时,楼上十余学生竟哈哈大笑,全然不睬。

 

坚持了不到半年,朋友最终选择了辞职,拂袖离校。一般而论,新创的民办校,无历史积累、无办学成果,无诱人品牌,天生脆弱,极需呵护。

 

表现之二是为了争夺优生,早出教学业绩而不惜血本,全然无总体战略设计和经济头膻。

 

如某些学校在后期每年免学费、免杂费食宿招收数十名优生,高考成绩倒还看得,投资人主名占尽,但学校办学资金链条严重断裂,最终走上拍卖道路后,”政府还承担了这部分学生,大量费用,变相为投资人承担了债务。


 

误区之四:包装过度,管理不足

 

美国《财富》杂志每年要评选出世界前500强企业排名,据相关资料显示,历年世界前500强企业都有一个显著特点:有一套健全有效的经营管理模式。

 

它是企业管理的精华,是企业活力和效率的可靠保障。然而,部分民办学校的招生完全依赖宣传,宣传过度,管理不足使其又进入了误区。

 

有的民办校在开展宣传活动时,总希望通过一个人,一个点子,一个活动,铺天盖地的标语、广告使学校一夜扬名,吸引来众多学生,然而知名度不等于美誉度,轰动效应不等于轰动效益,能吸引学生、家长的眼球不一定能激起他们的择校欲。

 

一所民办校要在招生市场中占有足够份额,不仅仅是要让人知晓,更重要的是让学生、家长了解它时自然伴生一种好感,一种信赖,从而在此基础上产生强烈的择校愿望直至择校行为。

 

没有好的校内管理,没有高素质的招生人才和管理人才,就没有学校招生工作的真正实力。遗憾的是民办学校的投资方恰恰在此再入误区。

 

他们宁肯花巨资打广告,请宣传员,进行招生包装也不肯重金引进优秀招生管理人才,当然没有科学的招生激励机制。或者聘用人才后也不放权,在招生工作中宁肯用不懂教育的亲属也不肯轻信“外人”,其招生效果当然不尽人意。

 

又如,部分民办校因招生管理工作薄弱而常见此现象,在“人人都应关心招生工作,人人都是招生人员”的漂亮口号下,真正的按部就班,安排人人上阵。

 

殊不知“招生办”本是学校对外展示形象的一个重要窗口,招生工作人员应具备较强的专业素质,如口齿伶俐,谈吐得体,形象端庄,待人热情易亲近,介绍内容令人信服。

 

家长、学生从招生人员身上得到学校的第一真实印象,是决定是否择此校的要素之一。很难设想,不善于言表,照章行事,缺乏热情或形象欠佳的值班人员会很好的完成招生任务。


 

误区之五:道德欠佳,诚信不足

 

表现之一是有的民办学校在进行招生宣传时,重视一时的承诺和做表面文章,忽视长期的兑现和服务。

 

如在食堂住宿管理上,招生期间伙食较好,食堂整洁,尔后就多处不如人意,招生宣传时说6人一问寝室,学生进校后才发现是8人,甚至是10人一间。

 

表现更差的是在招生宣传中玩数据、文字游戏,运用种种手段欺骗学生、家长。

 

如信誓旦旦地说学生一人一台电脑,实际上既不需要也远没做到。宣传说名校长办学,实际上或者校长招生、人事、日常办学财权均无(由投资人及其亲属说了算),哪来名校长办学。又如“今日送我一名学生、明日还你一名栋梁”,口号大得吓死人,全然不顾“教育是育人的重要手段,但教育绝非万能”的基本教育规律。

 

如此等等,道德欠佳,诚信不足,将“首先卖信誉,其次招学生”的原则束之高阁,招生工作怎能不陷入误区,明年的招生工作及整个办学焉能不受严重影响。

30种机构必用的招生策略,快来看看,你是不是都用过呢?




品牌策略

我们的话术中一定要多强调我们的学校是个品牌学校,让家长一提到我们学校就知道做什么



卖点升级策略

总结出学校的卖点产品,不停地升级,我们既可以不停地提价,还可以扩大销售量。我们的困惑就是别人的商机,我们一直处于困惑,我们就是客户,我们跳出来找到解决办法,我们就是商家,客户购买后还有什么问题就是卖点


定价策略

定价定江山,不做低价招生,不随意打折。用性价比赢得家长认可,用附加价值打动家长


产品定位策略

清楚客户为什么买竞争对手的产品?你的产品能给客户带来什么好处?你有什么资源可以用


结果导向策略

要以结果为导向,要的是结果不是过程,要的是效果不是道理。通过计划设定全年招生和赢利目标,层层分解,让全员都有销售目标的压力

唯一策略

想办法让自己的产品成为某个时空角的唯一或者第一


超值策略

了解家长最关心的东西或是课程,低价或者免费赠送给家长。先搜集客户,再依靠核心课程赚家长的钱。如寒假班不好招生,就在报春季班和秋季班时送寒假班


一度策略

学校培养到99度的家长,带过来烧一度,促成成交


杂交卖点策略

了解对手的卖点,用一对多的促销法给家长非来我们学校的理由


异业招生策略

寻找与自己的教学产品相关联的其他儿童行业合作,利用双方的平台进行共同销售


速度领先策略

战略调整速度要快,比竞争对手更早地发现不同框架里面的资源,第一时间整合


售点换位策略

人员的售点应放在我们能为家长和孩子提供什么好处(竞争对手做不到或没有的),不要一味盯在成交上


金钻策略

利用活动制造感动,增加成交的机率


重定意义策略

组织学生活动一定要包装,重点突出出活动意义。持续性的活动可以实现高成交率。同样的东西,换个说法,更有吸引力,更容易让人接受


蓝海策略

将无形的附加值产品加在有形的教学和活动上,杂交在一起,就形成了独一无二的蓝海产品,例如:野外课堂活动


大脑风暴策略

让全体员工坐在一起总结不同卖点,形成话术,全员统一话术


搞定重点家长策略

一个班或一个学校总会有几个有影响力的家长,只要搞定这几个人,就能搞定一个学校的家长


造势营销策略

重点销售时间采取全方位的宣传,为新品造势,让更多的家长了解产品


贴树皮策略

对手开在哪里,我们就开在哪里。采取质优价廉策略,把对方的核心送给客户。吸收对方客户资源甚至优秀员工


培养铁杆家长策略

培养铁杆家长,让铁杆家长成为你的义务宣传员,在节日送祝福和礼物,在年会邀请参加给予颁奖和发放礼品

借大鱼塘策略

与大商家合作,在他的鱼塘中钓鱼找客户


信誉捆绑策略

与知名教育名牌相绑,让客户产生信任感


卖点证明策略

家长相信什么就用什么证明给客户看,家长相信品牌,相信师资,相信孩子成绩,相信学校的时间长短,相信最贵,相信第一个做,相信名师,相信自己研发等。提高身份,内修外包,用第二性征取得别人的信赖


广告语言设计策略

题目要勾魂、醒目、简单、定位准确,让对方潜意识处于接收状态,简洁清晰定位产品的好处、卖点、唯一性,标题定天下


信任三个通道策略

信任的通道为视觉、听觉、感觉。家长相信眼见为实,我们要陈列和展示我们的作品和成果。家长相信他所相信的人的话(家长),所以就让你的铁杆家长替你说话。家长相信亲身体验,你就让孩子亲身体验,解决实际问题,自然相信


涨价策略

每次收费时都要把涨价信息放出去,很多人会趋着低价买进,无需判断就产生购买冲动


傻瓜营销策略

找出学校的一个傻瓜模式,教老师销售的重点不要在于教学、师资和客户的好坏,而在于如何把产品销售出去,每个员工都是销售员


三赢策略(你、我、他)

一定要让和你合作的人占到大便宜才能做到,所以校长要舍得


即时奖励和薪酬策略

99%的人对当下利益或者失去什么有感觉,对未来可能有的十倍好处或者坏处没有感觉,校长要用当下给员工发工资换取未来员工为学校创造更大利润。或者学校给当下家长好处,换取家长未来给学校带来巨大利润,谁的框架大,谁就赢。对销售人员当下及时的激励才能换回未来的动力和回报。销售人员应该低底薪高绩效,否则只能搞行政和后勤


六次成交机会策略

① 第一次在与家长交流恰当的时候成交一次

② 家长在这上课对你认可的时候动员他,报其他科目成交一次

③ 平时与家长沟通时信息或者时间不要太长,不要持续,既吊足胃口,又能坐等成交一次

④ 做好活动包装动员,可以成交一次

⑤ 报名成交不成,买材料可以成交一次

⑥ 报名不成,后期跟踪家长,也可以成交一次