教育www.bobvip.com行业的客户价值究竟是什么?

智来智库 2019-06-28 06:25:23

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什么是“客户价值”? 你了解“客户价值”么?


或许你不了解“客户价值”,那你了解你的“客户”么?

对于企业或者机构来说“客户价值”都是有必要进行研究的内容,目前针对“客户价值”有三个研究方向:

1、企业为客户提供的价值。
即从客户的角度来感知企业提供产品和服务的价值。
 
2、客户为企业提供的价值。
即从企业角度出发,根据客户消费行为和消费特征等变量测度出客户能够为企业创造的价值,该客户价值衡量了客户对于企业的相对重要性,是企业进行差异化决策的重要标准。
 
3、企业和客户互为价值感受主体和价值感受客体的客户价值研究称为客户价值交换研究。
 

今天要跟大家聊的“客户价值”是上面所说的第一点:“从客户的角度来感知企业提供产品和服务的价值”。
 
近期,我们接触到的几个管理咨询的项目中,各位伙伴都非常关注“客户价值”。感谢这些伙伴,在愈发刺激竞争激烈的教育行业,并没有沉迷于做独立的营销行为、销售行为、教学教研,而是正在努力将“客户价值”融入整个运营体系当中。



 ? 我们真的了解“客户价值“么?




前段时间,参加了一个机构的产品发布会。活动中,他们发布了一个留美人群的调研报告。在这份强调人群而不是消费者的报告里,有三个内容非常有意思:


1.    压力的解读




留美学生群体中,学生心理压力远比学习及身体压力大的多,但大多数孩子都选择自己来承担这份压力,尽量不转嫁给家长,不令他们担心。

2.    家庭参与度



留美群体的教育决策或教育参与中,与大部分教育www.bobvip.com机构的消费决策者相似,绝大多数都由母亲做教育www.bobvip.com的消费决定。(《2015-2016年中国教育www.bobvip.com行业蓝皮书-K12分卷》中曾显示教育方面决策人超过70%的为母亲群体)。但现实的状况是,往往在成功的留美群体家庭中,我们更多看到的家庭状态是,父母双方均参与在未来的教育方向选择建议中,并会定期与孩子一起进行家庭活动….


3.    好学生&好家长要素



这份群体分析中,调研结果中呈现出,对优秀学生的洞察方向是内驱力和执行力,而对这个孩子是否有个出色的家庭环境,判定条件是:是否有位/对“自律性强的终身学习者”家长。



这是我第一次参加晚上18:30开始的发布会,第一次看到近300位家长和同僚一起聆听到21:00几乎无人离场。


在这样一场满是老师和家庭之间相互链接故事的发布里,表达着所有最真诚的企业价值——当教育从业者在关注孩子学习成绩的同时,更关注ta的成长环境、家庭、和家庭幸福感的时候;当教育机构在关注整个家庭参与教育过程的时候;当老师在关注并引导家庭不要逃避失败可能性的时候….这些都会给“客户价值”带来真正意义上的实现可能性。


孔玮
本文作者

孔玮

联合创始人  智来时代首席咨询师


十余年教育行业运营管理、产品管理、营销管理经验,丰富的行业洞察力以及判断力,擅长规划和创建营销管理体系、品牌传播策略及产品运营流程。


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